En general, hay dos formas de aumentar la facturación de un comercio online (aunque en realidad esto es igualmente válido en el mundo offline) sin tocar los precios: aumentar el número de ventas y aumentar el gasto medio por compra, lo que en marketing se conoce como ticket medio o pedido medio.
A menudo los gestores de ecommerce se centran (a veces hasta la obsesión) en aumentar el número de ventas, algo que requiere o bien aumentar el tráfico o bien aumentar la tasa de conversión, y a menudo se olvidan de que también hay que trabajar la otra faceta consiguiendo que, de media, cada cliente gaste más en nuestra tienda.
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El ticket medio
El nombre ticket medio, como ya imaginarás, es un remanente del marketing offline, y viene del ticket de caja. Pero en fin, es fácil imaginar lo que representa: es la cantidad que cada cliente gasta en nuestro ecommerce de media en una compra.
Con esa definición quedan claras dos cosas. La primera es que calcularlo es muy sencillo: basta con dividir la facturación total de nuestro ecommerce entre el número de pedidos, y obtenemos así el ticket medio de compra.
De hecho, si tienes Google Analytics bien configurado ya debería estar dándote el dato directamente como Valor medio de pedido en Conversiones > Visión general.
Y la segunda cosa que queda clara y más importante: que, a poco que tengamos un número de ventas apreciable, aumentar el ticket medio puede suponer hacer crecer mucho la facturación de nuestro ecommerce. Esto no significa que debamos concentrarnos en aumentar el ticket medio y olvidarnos de los demás.
Al contrario, debemos trabajar siempre todos los factores, de forma que estemos siempre optimizando y aumentando:
- El ticket medio
- El tráfico recibido
- La tasa de conversión
- Y, a poder ser, el margen del producto
De esta forma conseguiremos que nuestra tienda online esté en constante crecimiento. ¿Centrarnos exclusivamente en el ticket medio? No, pero tampoco debemos olvidarnos de él. Así que vamos a ver algunas formas de aumentarlo.
Cómo aumentar el ticket medio
Bueno, la teoría es fácil: basta con que cada cliente compre, de media, algo más de lo que habitualmente compraría. Pero claro, ya sabes que eso no es tan sencillo. ¡A ver cómo convences a un cliente de que compre más de lo que pensaba comprar en un principio!
Claro que siempre hay cosas que ayudan a conseguirlo. Las ha habido siempre, por eso en los supermercados e hipermercados siempre verás productos de bajo precio y consumo masivo en el lineal de cajas. En comercio electrónico también hay algunas técnicas que se pueden aplicar.
Envío gratuito con un pedido mínimo
El clásico de los clásicos. A todos nos duele pagar por el envío, y lo evitaremos siempre que podamos. Los gastos de envío se perciben como un “dolor” puesto que no obtienes de ellos un disfrute real, es un gasto añadido.
Si ofrecemos envío gratuito a partir de un gasto mínimo razonable el cliente intentará alcanzar ese mínimo para evitar el dolor de pagar los gastos de envío. Sí, es cierto que tendrá que gastar más (seguramente más de lo que gastaría pagando el envío) pero la diferencia es que sí obtendrá un disfrute de ese gasto: más producto/s.
Evidentemente no puede ser que, si tienes un ticket medio de digamos 45€, establezcas el envío gratuito a partir de 90€ de compra pensando que así venderás el doble: debes ponerte en la piel del comprador y calcular cuánto estará dispuesto a pagar de más para ahorrarse ese gasto.
Por supuesto, también deberás tener en cuenta cuánto te cuesta a ti el envío, qué margen te dejan los productos y los posibles descuentos y promociones adicionales (si los hay) que tengas pensado aplicar.
Los productos vinculados: ventas cruzadas y ventas dirigidas (cross sells y upsells)
Si no has hecho en el pasado mucho caso a esa pestaña de los datos del producto llamada Productos vinculados, deberías cambiar eso: puede ayudarte bastante en tu misión de aumentar el ticket medio en tu tienda online.
Por explicarlo rápidamente: upsells son las ventas de productos similares a aquel en que el cliente está interesado, pero de mayor precio o margen, mientras que cross sells son las ventas de productos relacionados con el que el cliente quiere comprar.
No entro a fondo porque en su día ya escribí un tocho de mil palabras sobre el tema, así que si estás interesado en conocer más a fondo en qué consisten las ventas cruzadas y las ventas dirigidas, cómo pueden ayudarte a aumentar el ticket medio y cómo optimizarlas en WooCommerce, puedes echar un vistazo a este artículo.
Los packs de productos
Otro clásico de los clásicos: ofrecer la posibilidad de obtener un grupo de productos por un precio menor que el de la suma de cada uno de ellos.
El beneficio está claro para ambas partes: el cliente ahorra comprando el pack (concretamente la diferencia entre el precio del pack y la suma de los precios de los productos individuales), y el comercio aumenta las ventas.
Sin embargo hay otras ventajas más sutiles. Por ejemplo, que el cliente queda con la sensación de haber hecho una buena compra, ya que ha ahorrado dinero. Eso hace que esté predispuesto a regresar a tu tienda, ya que desde ese momento queda asociada en su mente con el ahorro y las buenas oportunidades.
Adicionalmente, te ayuda a vender productos con baja rotación o difíciles de vender, asociándolos a productos que se venden bien. Así se hace más fácil dar salida a esos productos.
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Ofrecer descuentos por cantidades
Otra técnica que funciona muy bien, aunque depende de en qué tipo de productos. Nadie va a comprar dos kilos de queso para ahorrar un porcentaje del precio, ya que lo más probable es que la mayor parte se estropee y acabe en la basura. Tampoco un cliente va a percibir como una buena oferta obtener un descuento a cambio de comprar cinco abrelatas, cuando con uno tiene suficiente.
Sin embargo si hablamos de consumibles no perecederos la cosa cambia. Quizá un cliente sí esté dispuesto a comprar cinco kilos de comida para perros o tres cartuchos de tinta de impresora en lugar de uno a cambio de un descuento, ya que sabe que igualmente tendrá que comprarlos y que puede almacenarlos sin problema.
Quizá tú no veas la ventaja. Si un cliente compra tres paquetes en una compra en lugar de hacer tres compras de un paquete, sí hay aumento del ticket medio pero a costa de una menor rentabilidad y de una reducción en el número de ventas, puedes pensar.
Pues sí, pero aun así tú obtienes un beneficio: la venta la haces tú. Porque, ¿quién te garantiza que cuando el cliente vuelva a necesitar comida para su perro o tinta de impresora vaya a regresar a tu ecommerce? ¿Y si encuentra un precio mejor en otra tienda online, o una oferta en un comercio físico?
En fin, de todo ello y de cómo implementarlo en WooCommerce ya hablé también largo y tendido en otro artículo, que puedes leer aquí si estás interesado.
Cupones sí, pero con condiciones
Una técnica usada ampliamente para captar clientes es el uso de cupones. Sin embargo no es tan común ver a gestores de ecommerce utilizándolos para aumentar el ticket medio.
Y sin embargo, se puede hacer fácilmente ofreciendo al cliente un cupón para su próxima compra, con ciertas condiciones:
- Fecha de caducidad para el cupón: los cupones con fecha límite de uso funcionan mucho mejor, si no quedan olvidados en el correo, y es posible que nunca lleguen a ser utilizados. Además, así también urgimos al cliente a realizar una nueva compra quizá algo antes de lo que tenía pensado, y ayudamos a aumentar la frecuencia de compra.
- Un mínimo de compra que estará (adivínalo) un poco por encima del ticket medio de compra de tu ecommerce.
En este sentido funcionan muy bien los cupones que se generan automáticamente tras la compra y se adjuntan al email del recibo. Técnicamente puedes implementar esto en WooCommerce con Smart Coupons.
También pueden ayudarte estos dos plugins, aunque sin automatización:
Otros modos de aumentar el ticket medio
Por supuesto, hay muchas más formas de conseguir aumentar el ticket medio de caja: un programa de puntos o regalar un producto (no es necesario que sea un producto en venta, pueden ser muestras gratuitas o un infoproducto) por un mínimo de compra son más ejemplos, y seguro que si te pones a pensar se te ocurren otros, pero estos cinco son los que mejor funcionan.
Piensa una cosa: si tienes diez ventas al día y consigues aumentar el ticket medio de compra en tres euros, al final del mes habrás facturado casi mil euros más. ¿No merece la pena ponerse a optimizar? 😉
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